Faire croître rapidement son business… tel est l’objectif principal de toute entreprise qui se respecte. Pour y parvenir, il va falloir mettre en place une stratégie de croissance pertinente. La croissance d’une entreprise est impérativement liée à sa capacité d’attirer, de convertir et de fidéliser les clients potentiels. C’est là qu’entre en jeu le « framework AARRR », appelé également « entonnoir AARRR ». AARRR est un terme, ou plutôt une méthode, généralement utilisée dans une stratégie de growth hacking pour connaitre le parcours clients. C’est quoi exactement ? Et comment l’appliquer pour son growth hacking ? La réponse à ces questions dans les lignes qui suivent.

Framework AARRR : késako ?

Comme déjà expliqué plus haut, le framework AARRR représente le cycle de vie client pour une entreprise, c’est-à-dire les différentes étapes du parcours client, aussi appelé « funnel marketing ». Il s’agit donc d’un ensemble de techniques permettant de connaitre et d’analyser le parcours de conversion. L’objectif du modèle AARRR est d’attirer, de convertir et de fidéliser des clients potentiels. Chaque lettre fait référence à une méthode donnée, dont :

  • A pour Acquisition
  • A pour Activation
  • R pour Rétention
  • R pour Référence ou Referral
  • R pour Revenus

Son origine ?

C’est dans les années 2000, ou en 2007 pour être exact, que le framework AARRR s’est fait connaître lors d’un séminaire donné par un certain Dave McClure, un entrepreneur californien et fondateur de l’incubateur 500 startups. Ce dernier faisait référence au Growth Hacking AARRR. Il a conçu cette méthode dans le contexte de l’univers du start-up, pour qu’elle devienne rapidement un outil privilégié des experts du marketing, et plus particulièrement des growths hackers.

Le modèle framework AARRR se base sur d’anciennes techniques du marketing, fusionnées avec des actions de conversion très utilisées des startups. À la différence des autres outils de conversion sur le marché, ce premier est plus facile à comprendre et plus simple à mettre en place. Cette solution est alors adaptée aussi bien aux petits groupes qu’aux entreprises de grande taille.

Framework AARRR et Growth Hacking : comment fusionner les deux ?

Comme susmentionné, chaque lettre du modèle AARRR correspond à une étape précise. Chaque étape peut être optimisée avec des outils ou différentes techniques. Le but reste d’améliorer son taux de conversion et ainsi booster la croissance de son entreprise en générant des revenus de façon pérenne. Voyons alors comment appliquer le framework AARRR pour son growth hacking ?

Acquisition : attirer de nouveaux clients ou de trafic

Comment pouvez-vous imaginer faire croître votre business si vous ne créez pas du trafic pour amener des prospects qualifiés ? C’est là qu’entre en jeu la première lettre A du AARRR. L’objectif premier du framework AARRR est donc d’attirer de nouveaux clients, c’est-à-dire l’acquisition de trafic.

Tous les outils sont bons dès qu’ils permettent de créer du trafic. En effet, il existe une panoplie de leviers d’acquisition que vous pouvez utiliser dans le growth hacking pour générer des leads comme le référencement naturel ou payant, les réseaux sociaux, le content marketing, les campagnes d’emailing, les backlinks, etc. Il y a aussi les canaux offline comme la presse, la TV, les flyers, les panneaux publicitaires… Ce ne sont vraiment pas le choix qui manque. N’hésitez donc pas à faire preuve de créativité. Certes, il est évident que votre budget marketing est un critère déterminant. Mais, ne lésinez pas sur votre choix !

Dans cette étape d’Acquisition, vous pouvez suivre les taux de conversion de chaque canal, ainsi identifier les leviers les plus efficaces ou les canaux qui apportent le plus de trafic. Les données peuvent être analysées via un outil d’analyse spécifique pour ne citer que Google Analytics.  

Activation : faire en sorte de mener les visiteurs à l’action

La deuxième lettre de A, c’est Activation. Une fois que vous avez amené du trafic, la prochaine étape consiste à pousser les visiteurs à passer une action. L’objectif est de mesurer l’intérêt que portent les clients potentiels à vos produits ou vos services. Vous pouvez les inciter à passer une action via différentes solutions marketing, comme s’inscrire à votre newsletter, ouvrir un compte utilisateur sur votre site web, visiter des pages, ajouter un article au panier…

Pour optimiser le taux d’activation, il faut que la première expérience client soit réussie en proposant le meilleur onboarding possible. Sur votre site web, vous pouvez par exemple proposer un programme personnalisé : inscription à une newsletter, création de compte… Tout cela est important pour analyser le comportement des clients potentiels sur le produit ou le service proposé. Vous pouvez utiliser la méthode de l’A/B testing pour mieux comprendre le comportement de ces clients.

Rétention : faire en sorte de conserver le client

Sans doute, c’est l’étape la plus importante du framework AARRR. Une fois vous avez réussi à pousser les visiteurs à passer une action, il faut maintenant savoir les conserver. Vous ne voulez certes pas que le prospect ou le visiteur parte et ne revienne jamais ? Alors, il faut bien travailler l’étape de Rétention.

La Rétention représente toutes les actions de fidélisation des clients. Vous avez fait beaucoup d’efforts pour attirer des clients potentiels et les pousser à faire une action. Il serait alors dommage de les laisser partir sans les retenir. Pour ce faire, différentes techniques existent comme l’e-mailing ciblé, les posts sur les réseaux sociaux, les articles de blog, l’amélioration du service clientèle… Aussi, vous pouvez mettre en place une action marketing comme proposer une offre promotionnelle, organiser des événements spéciaux, lancer un nouveau produit…

Pour optimiser votre taux de rétention, n’hésitez pas à cibler les personnes qui n’ont pas été actives depuis un certain temps. Si malgré vos efforts le taux de Rétention reste faible, vérifiez bien la qualité de vos produits ou services. Peut-être que vos produits ou services ne répondent pas aux attentes des clients. Ils préfèrent donc se tourner vers la concurrence. Il est aussi possible que vous avez ciblé un public qui ne s’intéresse pas vraiment à votre offre.

Referral ou la recommandation : amener les clients à devenir de vrais ambassadeurs

Après avoir réussi à fidéliser les clients et à les faire revenir fréquemment pour utiliser vos services ou acheter vos produits, il faut maintenant passer à l’étape suivante du AARRR : le Referral. L’objectif ici est de les encourager à parler de vous, c’est-à-dire à devenir de vrais ambassadeurs de votre marque. Il faut que le client converti vous recommande et parle de vos services ou vos produits à ses proches comme sa famille ou ses amis.

La recommandation est l’un des meilleurs moyens pour générer de nouveaux prospects. Encore mieux, vous pouvez générer des clients actifs qui sont déjà convaincus de l’intérêt de votre offre. En effet, ils seront bien plus qualitatifs que les clients acquis sans recommandation. 

Pour inciter les clients au Referral, il faut offrir une récompense, c’est-à-dire offrir quelque chose au client qui recommande. Ces cadeaux peuvent prendre plusieurs formes : réduction, accès gratuit à un produit ou un service, bons d’achat, points de fidélité… Pour optimiser le taux de Referral, vous pouvez donc créer des offres de parrainage, encourager aux partages sur les réseaux sociaux ou simplement mettre en place un programme de recommandation.

Revenus : l’étape de la vente

Maintenant que votre relation client est bien ficelée, vous pouvez désormais vous concentrer sur vos revenus. C’est la dernière étape du framework AARRR. Cette étape consiste donc à pousser les clients à payer pour un produit ou un service afin de générer un chiffre d’affaires pour votre entreprise. C’est la clé pour booster la croissance de votre entreprise, donc de réussir votre stratégie growth hacking. Pour optimiser le taux de revenus ou de ventes de votre entreprise, vous pouvez proposer différents systèmes de consommation ou mettre en place des stratégies de vente plus efficaces. Vous pouvez par exemple modifier les tarifs déjà proposés, mettre en place une offre promotionnelle, encourager les clients à opter pour un tel ou tel produit ou service…

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