Avez-vous déjà été bloqué et perdu une vente suite à des objections de votre prospect ?
Vienne m’a donné une leçon très intéressante
La semaine dernière j’étais en vacances à Vienne (en Autriche) et un des aspects a particulièrement attiré ma curiosité. Partout en ville des hommes ont été réparties. Ils sont essentiellement devant les bâtiments touristiques et sont habillés étonnamment.
On les appelle là-bas : les faux mozarts. Ils ont une robe plutôt élégante, plutôt rococo, assez typique de la culture classique qu’on pourrait voir à Vienne. On les trouve partout. Ils sont devant chaque entrée de bâtiments culturels, devant chaque activité, ils sont là et ils abordent les touristes en masse.
Bien sûr, nous n’avons pas fait exception. Un homme, tout vêtu de rouge, vient nous aborder. On se prête au jeu et on commence à discuter avec lui. Il nous demande très rapidement quelle est notre langue et on lui répond donc « français ». Aussi tôt il nous demande d’attendre un instant et invite un ami à le remplacer pour nous aider. Quelqu’un arrive donc en parlant un franglais plutôt bon et reprend la suite de la discussion.
Là commence la discussion extrêmement intéressante pour leurs processus de vente. Nous discutons, il essaie de faire des blagues avec un franglais plutôt approximatif mais bon et il nous présente le spectacle de ce soir. Un spectacle complet avec des chants, des bals, des concerts, des danses vraiment tout ce qu’il faut voir à vienne.
C’est exactement ce qu’il nous faut et effectivement nous avions envie de faire un spectacle.
C’était presque ce qu’il me fallait, quelques objections et c’était signé
Ce spectacle correspondait globalement à l’ensemble des choses qu’on aimerait voir. Alors que dans n’importe quel autre spectacle, notamment à l’opéra, nous devrions choisir. Plutôt pas mal comme formulation de l’offre.
Acheter des billets dans la rue n’est pas forcément de ma culture et ça me semble même plutôt risqué, mais il avait réponse à tout !
Il avait un porte-documents avec l’intégralité des réponses à toutes les objections que j’allais lui donner.
Il s’est présenté comme une figure d’autorité
Premièrement, il nous montre sa carte, fièrement, qui le place comme une figure d’autorité. Une figure qui a été certifiée par un organe capable de créer des cartes (sachant que n’importe qui peut imprimer une carte). Mais pour autant cette action commence à lui conférer une figure d’autorité et à réduire la suspicion.
Il a construit un sentiment d’urgence
On continue de discuter et il nous présente chacune des parties du spectacle de ce soir. Evidemment c’était pour CE soir (urgence) ! Et chaque partie à l’air intéressante avec des éléments qu’il nous fredonne afin que l’on puisse se mettre facilement en situation.
Hésitant, nous lui demandons si nous pouvons réfléchir et là il nous dit « ne réfléchissez pas trop longtemps parce qu’à 17 heures on est tous partie ». Le spectacle est à 18 heures. Il nous montre une carte afin de nous indiquer où se déroule le spectacle et nous précise que tous les vendeurs partent à 17h.
Et il a terminé avec une construction de rareté
Bien sûr on lui demande si on peut acheter les tickets là-bas nous dit « non ce n’est pas possible sinon il n’y aurait pas de vendeurs ici ». Voici une objection de plus à avoir sa réponse déjà toute préparée.
Nous n’étions pas forcément prêts à aller voir ce concert ce soir-là. On avait plutôt autre chose de prévu on était un peu fatigués. On venait d’arriver et on aurait voulu éventuellement y aller le lendemain. Préparé, il dégaine son carnet et nous montre une autre page. Il nous montre une page présentant le programme qu’il nous présente comme celui de demain. Il nous le vend de façon absolument médiocre « c’est un opéra en quatre temps en allemand, franchement pas très long, pas très intéressant, c’est une seule chose, ça ne vaut vraiment pas le coup ».
Les réponses à toutes les objections étaient préparées
Si on résume :
- il parlait français
- il fallait acheter ses places pour un concert qui s’annonce être exceptionnel
- avant 17h
- à ce monsieur ici
- sinon ce concert allait expirer on sera obligé d’aller voir quelque chose de beaucoup moins intéressant ce qui allait nuire à notre voyage
Nous n’y sommes pas allés donc je ne sais pas si ça valait le coup. Mais pour autant cet exercice de vente m’a marqué. Cette capacité à avoir prévu l’intégralité des objections des clients et être capable de faire un pitch qui est rodé.
Bien sûr, le lendemain, quand on est repassés il était là. Même après 17h. A vendre avec les mêmes supports les mêmes choses … Donc c’est malhonnête mais pour autant l’ensemble des objections que qu’un client peut avoir sont couvertes.
Avez-vous préparé les objections que vos clients peuvent vous présenter ?
Dans un pitch de vente il est extrêmement important d’avoir des réponses aux objections qui reviennent souvent de vos clients.
Est-ce que dans votre entreprise vous avez la liste des objections que vos clients peuvent émettre ?
Les choses qui vous demandent ?
Les choses qui peuvent les bloquer ?
C’est extrêmement important.
Prenez exemple prenez exemple sur ce faux mozart (mais restez honnêtes).
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A très vite.
