A la manière des icebergs, le système de vente des entreprises dévoile leurs offres progressivement. Cela se fait pas-à-pas, à mesure de l’engagement des clients.
Seule une petite partie des entreprises est généralement visible, comme les icebergs
Une entreprise ne dévoile généralement qu’une petite partie des produits et services qu’elle vend à ses nouveaux clients. Lorsqu’un nouveau client arrive, il ne connaît pas réellement cette entreprise. Il ne va alors voir qu’une première partie. Cela la partie généralement la plus accessible et que l’entreprise lui propose.
Le système de vente permet d’engager progressivement vos clients
C’est le principe d’un système de vente.
Si vous pouviez avoir une image associée à un système de vente ce serait celle d’un iceberg. L’iceberg va montrer le bout supérieur de sa glace. Cela laisse, avant qu’on les étudie en profondeur, invisible toute la partie submergée. C’est exactement la même chose pour un système de vente.
Le système de vente a pour objectif d’amener naturellement la personne à s’engager de plus en plus avec l’entreprise. L’entreprise peut alors lui apporter de plus en plus de valeur tout en captant, bien sûr, de plus en plus de chiffre d’affaires et de marge.
Cette idée d’iceberg a pour objectif de faire progresser le client sur deux points :
- dans la confiance qu’il nous accorde
- et en investissement (financier) avec nos produits
Et en fait cet iceberg reflète bien la répartition de comment les entreprises, en général, gagnent leur vie.
On pourrait appeler ça : produit d’appel et produits à forte marge.
Le premier objectif du système de vente n’est pas de vendre, c’est de commencer à créer le confiance
Et c’est un peu l’idée. Sur la partie émergée de l’iceberg, donc la partie hors de l’eau, il faut arriver à faire connaître l’entreprise, arriver à ce que la personne s’engage avec nous, si possible en payant, pour pouvoir ensuite lui faire découvrir le reste de ce que l’on a à proposer. Cela peut donc être pour un client une notion de cheminement ou alors être sur plusieurs clients. Certains clients permettant de financer d’autres types de clients. On peut par exemple avoir une activité B2C qui permet d’avoir de la notoriété pour faire croître l’activité B2B qui, elle, est fortement rentable.
Par exemple, dans une activité de formation, se faire connaître du grand public pour ensuite faire des conférences pour le B2B.
Un autre sujet que vous connaissez : votre banque. Vous en voyez les commissions qu’elles prélèvent pour leurs services sur votre compte. Mais vous le savez qu’ils ne vivent pas sur ces commissions, que c’est une petite partie de l’argent qu’ils gagnent et que la majorité provient de leur activité sur les marchés. C’est un iceberg. Vous n’en voyez qu’une partie et pour autant tout ce que vous ne voyez pas est la partie où ils font réellement de l’argent.
Comme des icebergs, les entreprises vous dévoilent leurs offres au même opportun
Vous pouvez avoir cette notion de l’iceberg quasiment toutes les industries et toutes les entreprises, que ce soit du conseil, du logiciel, du service à la personne est tout autre … Les entreprises sont des systèmes de vente icebergs.
Par exemple on peut imaginer, si vous faites du conseil, que vous commenciez par offrir ou vendre très peu cher un livre à très forte valeur ajoutée. Cela permet que les gens aient très envie de l’acheter. Une fois qu’ils l’ont lu, l’objectif est qu’ils aient très envie de s’impliquer avec ce qui les amènera à acheter une formation en e-learning (sur internet) pas très cher mais pour autant sans vrai coût. Ce qui les amènera ensuite à avoir envie de venir vous voir, pour avoir une expérience encore plus enrichie, avec une formation en présentiel. Et enfin quand ils verront que vous êtes extrêmement pertinents pour résoudre leurs problèmes vous demander du coaching.
Le système de vente permet de mieux résoudre les problèmes de vos clients
Evidemment dans toute cette échelle et toutes ces différentes implications qu’ils vont pouvoir avoir avec vous pour résoudre leurs problèmes, vous imaginez bien que les tarifs vont augmenter à chaque fois, parce que l’accompagnement est plus global. C’est plus cher mais ça apporte plus de valeur.
En même temps le coaching est très probablement la partie la plus rentable donc plus vous allez dans l’iceberg plus c’est générateur de profits.
Et vous ?
Avez-vous cet iceberg dans votre entreprise ?
Avez-vous une structuration de vos produits et services qui permet d’acquérir facilement de nouveaux clients et ensuite en extraire le maximum de valeur ?
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A bientôt
