Si vous n’avez pas d’échelle (de valeur) il sera difficile de franchir le mur (de la confiance).
Personne n’achètera votre produit le plus cher (tout de suite)
Aujourd’hui vous êtes dans votre ville et vous balader dans les rues.
Vous rencontrez quelqu’un que vous n’avez jamais vu et pour une raison quelconque vous commencez à discuter. Cinq minutes plus tard, vous lui vendez votre produit le plus cher.
C’est improbable, n’est-ce pas ?
Et bien c’est exactement la même chose dans votre entreprise.
Pour vendre efficacement vos produits et services, l’idée est d’abord de créer du lien. Établissez la confiance, prouvez-lui que vous allez effectivement pouvoir l’aider.
Réduisez le risque pour lui autant que possible. Si quelqu’un n’a aucun risque à faire du business avec vous, il a d’autant plus de chances d’en faire.
Facilitez la montée de vos clients sur votre échelle de valeur
Une façon de dé-risquer l’engagement votre prospect ou de votre client est de réduire le prix.
Non pas de réduire le prix de votre offre actuelle mais d’avoir une offre ou un produit accessible qui permet à vos prospects de commencer à vous découvrir, à vous faire confiance.
C’est l’intérêt d’une échelle de valeur vous commencez en bas, peu cher, pour ensuite augmenter vos prix avec vos différents produits.
Apportez leur de plus en plus de valeur à mesure qu’ils progressent sur votre échelle de valeur
Et qui dit prix différent, dit valeur différente. Plus le client paiera cher, plus la valeur que vous lui apportez sera élevée. Le principe d’une échelle de valeur est de proposer des engagements progressifs et logiques qui permettent à quelqu’un que vous ne connaissez pas de s’engager progressivement jusqu’à devenir un fidèle client qui achète vos produits les plus chers.
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