Depuis quelques années, le terme « Growth hacking » fait le buzz sur la toile. Au début, ce sont les starts-ups qui se sont intéressées à cette technique marketing pour doper leur croissance. Mais avec le temps et au vu de ses nombreux avantages, elle a fini par séduire tous les types d’entreprises qui sont de plus en plus à l’adopter. Découvrons ensemble dans cet article qu’est ce que le growth hacking et comment fonctionne-t-il.
Growth hacking, c’est quoi ?
L’expression « Growth Hacking » est apparue pour la première fois en 2010 au sein des startups high-tech de la Silicon Valley. Elle se traduit littéralement par « piratage de croissance ».
Le Growth Hacking se définit comme :
un ensemble d’approches marketing qui vise à générer une croissance exponentielle avec un minimum de ressources, et des moyens marketing qui ne sont pas toujours conventionnels
Le concept est effectivement né des besoins de croissance rapide des start-ups qui n’avaient pas forcément des moyens financiers conséquents pour réaliser des campagnes publicitaires conventionnelles.
D’une manière plus simple, le growth hacking se définit à la fois comme un ensemble de techniques ou de compétences marketing et un état d’esprit non conventionnel dont l’objectif est d’atteindre le plus rapidement possible une croissance forte avec des budgets limités.
Il part de l’idée que la croissance ne vient pas naturellement. Elle est le fruit d’un travail méthodologique et systématique. Le growth hacking mise donc sur l’analyse de données, la création d’une communauté web, l’acquisition de trafic et l’engagement des utilisateurs, l’évaluation de l’efficacité des moyens mis en œuvre et le réajustement de la stratégie en fonction de celle-ci.
Les deux concepts du growth hacking
Dans le terme growth hacking, il y a deux concepts : growth et hacking.
Le growth ou croissance consiste à optimiser les ressources de la société par deux approches. La première approche consiste à identifier les actions à exploiter en priorité via le tunnel de conversion AARRR ou Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation et Revenu. La seconde consiste à sélectionner les meilleures idées et à analyser leur efficacité.
Le hacking ou piratage consiste à détourner le système conventionnel avec des moyens et qualités comme l’audace, les scripts, la programmation, les logiciels d’automatisation, etc.
Bref, le hacking de croissance est une stratégie marketing qui repose sur de l’audace à détourner le système pour obtenir une croissance forte et rapide.
Le spécialiste du growth hacking ou growth hacker ose contourner les règles du marché pour faire connaître et valoriser les produits de son client, attirer les visiteurs sur son site et les convertir en clients. Pour y parvenir, il n’utilise pas de grandes sommes. Il fait appel à des techniques de référencement organique, telles que l’optimisation des fiches Google Mon entreprise ou la rédaction de contenus se rapprochant étroitement des intérêts et intentions de l’utilisateur ou encore des techniques qui incitent l’engagement de l’utilisateur comme la gamification.
Comme tout web marketeur, le growth hacker utilise de nombreux outils, comme le référencement naturel, les réseaux sociaux, les relations presse, l’acquisition de trafic, l’automatisation des tâches, etc. Toutefois, contrairement à ce premier, il est surtout attaché à une culture du résultat et d’expérimentation. Il teste de nouvelles méthodes, en mesure l’efficacité et réadapte le tir.
La plupart des growth hackers ont autant de compétences techniques en codage et en scripts que des connaissances en marketing.
Les différents types de growth hacker
Le profil du growth hacker peut être classé en trois catégories :
Le white hat growth hacker
Ce type de growth hacker fait preuve de peu d’audace. Il suit les règles en utilisant peu d’automatisation. Il emploie des outils d’analyse du trafic de la concurrence à l’instar de SEMrush, d’AB testing comme Google Optimize et de heatmaps comme Hotjar. Le white hat growth hacker travaille notamment dans les grandes entreprises et les agences de web marketing.
Le grey hat growth hacker
Il explore les règles du marché sans les enfreindre. Il use d’humanisation et d’automatisation à moyenne dose.
Le grey hat growth hacker peut, par exemple, poster une annonce sur leboncoin en se faisant passer pour un vendeur d’objet d’occasion. Quand un acheteur le contacte, il dit que l’objet est déjà vendu, mais s’il veut s’en procurer un, il peut aller sur telle boutique. Il le dirige alors vers son site.
Il peut aussi utiliser des outils de création de faux comptes sur Instagram ou d’utilisation automatique des # pour suivre les tendances.
Le black hat growth hacker
Il fait appel à des techniques non conventionnelles, comme le spamming, la création de faux comptes, le mass follow… pour croître sa base d’utilisateurs. Il peut récupérer des adresses mails sur Linkedin afin de leur envoyer des offres de promotion.
Quelques exemples concrets de growth hacking
Voici quelques exemples concrets de growth hacking réussis :
Dropbox
En 2008, Dropbox a embauché Sean Ellis pour booster la croissance de la start-up. A cette époque, elle avait un an d’existence et assez de retard par rapport à la concurrence. Sean Ellis et Drew Houston, le fondateur de la société, ont donc cherché des moyens de faire décoller les ventes de la société sans forcément engager de grosses sommes. Les services proposés par Dropbox intéressaient énormément les utilisateurs, mais leur nombre n’augmentait pas. Les deux hommes ont donc mis en place un système inspiré de celui de Paypal : le parrainage. Ils proposaient un espace de stockage supplémentaire (250 Mo) à ceux qui font venir d’autres utilisateurs. Le nouveau venu et le parrain bénéficiaient tous les deux de cet avantage. Grâce à cette stratégie, Dropbox a vu croître de façon exponentielle son nombre d’utilisateurs. Celui-ci est passé de 100 000 à 4 millions en 2010.
AirBnB
Il s’agit certainement d’un des exemples de growth marketing les plus populaires. AirBnB est une plateforme de location de logements entre particuliers. Comme beaucoup de startups, elle a connu des débuts difficiles. Pour doper sa croissance, les trois fondateurs de la société ont donc décidé d’utiliser le growth hacking. Ils ont décidé d’utiliser la notoriété et la communauté d’un site concurrent indirect : Craiglist. Deux actions ont notamment été mises en place. La première consistait à mettre en place un système semi-automatisé pour publier toutes les annonces AirBnB sur Craiglist. La seconde consistait à spammer les annonceurs immobiliers sur Craiglist pour qu’ils publient leurs annonces sur AirBnB. Grâce à ces deux actions, beaucoup de trafic ont été amenés sur le site AirBnB.
Vous n’allez peut-être pas le croire, mais même le numéro un des réseaux sociaux a aussi un jour fait appel aux techniques de growth hacking pour booster sa croissance. Son fondateur a hacké l’intranet d’Harvard pour avoir accès aux photos d’identité des étudiants. Ceux qui ont été sélectionnés ont donc naturellement été incités à s’inscrire sur le réseau social.
Pour développer sa base d’ utilisateurs, il a aussi utilisé les mails des universités. Il a en outre encouragé les membres à mentionner le mail de leurs proches dans leurs publications pour les amener à s’inscrire.
Hotmail
C’est le growth hacking qui a propulsé cette messagerie là où elle se trouve actuellement. En effet, elle a invité les destinataires des mails envoyés à devenir membres à leur tour avec la phrase d’accroche : « P.S : I Love You. Get your free email at Hotmail ». La société a connu une croissance rapide. En 18 mois, elle comptait 12 millions d’utilisateurs.
